¿Qué es un lead?
No tener claro qué es un lead y qué representa dentro de HubSpot puede dar lugar a confusiones dentro de la herramienta así como en la estrategia.
En el contexto de HubSpot y el marketing en general, un lead es una persona u organización que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa de alguna manera. Este interés puede ser a través de la visita a un sitio web, la descarga.
Etapas de un Lead
El proceso de gestión de leads en HubSpot incluye varias etapas que representan el viaje del comprador desde el primer contacto hasta la conversión en cliente. Estas etapas son:
- Lead: Es cualquier contacto que ha mostrado interés inicial en la empresa. Esto puede ser a través de la descarga de un eBook, la suscripción a un boletín, etc.
- Lead Calificado para Marketing (MQL): Un MQL es un lead que ha sido identificado por el equipo de marketing como más probable a convertirse en cliente en comparación con otros leads. Generalmente, han interactuado con la empresa varias veces y han mostrado un interés significativo.
- Lead Calificado para Ventas (SQL): Un SQL es un lead que ha sido revisado y aprobado por el equipo de ventas. Se considera que está listo para una conversación directa de ventas y está más cerca de tomar una decisión de compra.
- Oportunidad: Cuando un SQL avanza en el proceso de ventas, se convierte en una oportunidad. Esto significa que hay una posibilidad concreta de que se realice una venta.
- Cliente: La etapa final, donde el lead ha realizado una compra y se ha convertido en cliente de la empresa.
Apartado Lead en HubSpot
El apartado de leads en HubSpot permite gestionar y seguir el progreso de los leads a lo largo de las diferentes etapas mencionadas. En HubSpot, puedes encontrar funcionalidades como:
- Captura de Leads: A través de formularios, chat en vivo, bots y pop-ups que se integran en el sitio web de la empresa.
- Segmentación y Etiquetado: Permite organizar y segmentar leads basados en diferentes criterios, como comportamiento, demografía, etc.
- Nurturing de Leads: Utilizando campañas de email marketing y automatización para nutrir a los leads y guiarlos a través del embudo de ventas.
- Calificación de Leads: Utiliza puntuación (lead scoring) para evaluar qué tan cerca está un lead de convertirse en cliente, basándose en sus interacciones y comportamiento.
- Gestión de Contactos: Visualización y gestión de todos los contactos y leads en una base de datos centralizada.
Gestión de Leads en HubSpot
La gestión de leads en HubSpot implica varias tareas y buenas prácticas:
- Captura Efectiva: Utilizar todas las herramientas disponibles para capturar leads desde diferentes canales.
- Segmentación Precisa: Clasificar y segmentar leads para asegurarse de que reciban contenido y comunicaciones relevantes.
- Nurturing: Diseñar y ejecutar estrategias de nurturing para mantener a los leads comprometidos y guiarlos a lo largo del embudo de ventas.
- Automatización: Configurar flujos de trabajo automatizados para ahorrar tiempo y asegurarse de que los leads reciban el seguimiento adecuado en el momento oportuno.
- Evaluación y Calificación: Implementar sistemas de lead scoring para identificar los leads más prometedores.
- Interacción y Seguimiento: Utilizar CRM de HubSpot para realizar un seguimiento detallado de las interacciones con cada lead y planificar las siguientes acciones de manera eficiente.