Implementación estrategia comercial utilizando Hubspot.

Índice

1. Resumen ejecutivo
   
   
2. Objetivos, alcance y supuestos
   
   
3. Metodología de trabajo (8–12 semanas)
   
   
4. ICP, Buyer Persona y recorrido de compra
   
   
5. Modelo de datos en HubSpot (CRM)
   
   
6. Generación de demanda (inbound, paid, outbound)
   
   
7. Gestión y cualificación de leads (SLA, scoring)
   
   
8. Pipeline de ventas y playbooks
   
   
9. Automatización y workflows clave
   
   
10. Reporting, previsión y cuadros de mando
    
    
11. Integraciones del ecosistema
    
    
12. Gobierno, seguridad y cumplimiento (GDPR)
    
    
13. RACI del proyecto
    
    
14. Checklists de Go‑Live y post‑Go‑Live
    
    
15. Roadmap de madurez (Fase 1/2/3)
    
    
16. Anexos (plantillas, definiciones y ejemplos)
    
    

1) Resumen ejecutivo

Esta guía establece el marco operativo para desplegar una estrategia comercial predecible utilizando HubSpot. Abarca diseño de datos, procesos de captación, cualificación, enrutado, ventas y postventa; además de automatización, analítica y gobierno.

Resultados esperados (ejemplo):

• +30% oportunidades SQL en el segmento ICP‑1 en 90 días.
  
  
• Mejora del win‑rate al 28% con ciclo de ventas < 45 días.
  
  
• Visibilidad end‑to‑end de campañas, canal y forecast 30/60/90.
  
  

2) Objetivos, alcance y supuestos

Objetivo general: alinear Marketing, Ventas y Servicio para generar, cualificar y cerrar oportunidades con mayor velocidad y control de coste.

Alcance:

• Configuración de CRM (objetos, propiedades, pipelines, permisos).
  
  
• Captación y atribución (formularios, UTMs, campañas, anuncios, chat).
  
  
• Lead management (SLA, scoring, routing) y sales enablement (sequences, plantillas, playbooks, catálogos/quotes si aplica).
  
  
• Reporting/forecast y gobierno (reuniones, auditorías, GDPR).
  
  

Fuera de alcance (ejemplo): integraciones complejas con ERP/BI no listadas, desarrollo a medida fuera del CRM, campañas creativas completas.

Supuestos: disponibilidad de stakeholders, fuentes de datos, y acceso técnico a cuentas (Google/LinkedIn Ads, correo, dominio, etc.).

3) Metodología de trabajo (8–12 semanas)

S1–2 | Diseño y datos: ICP/personas, journey, definiciones MQL/SQL, propiedades y pipelines; migración/limpieza de datos.
S3–4 | Captación y routing: formularios, CTAs, UTMs, integraciones Ads/Calendario; workflows de MQL routing y SLA.
S5–6 | Sales enablement: sequences, plantillas, playbooks, productos/quotes; formación SDR/AE y piloto.
S7–8 | Reporting y forecast: dashboards por rol, modelo de previsión, revisión de pipeline.
S9–12 | Optimización continua: experimentos de oferta/messaging, ABM, closed‑loop feedback, revisión de OKRs.

Hitos: Kick‑off → Diseño aprobado → Go‑Live → Revisión 30 días → QBR.

4) ICP, Buyer Persona y recorrido de compra

ICP (empresa ideal): industria, tamaño (empleados/ingresos), región, stack tecnológico, tier (A/B/C).
Buyer Persona: roles (decisor, usuario, influencer), pains, objetivos, triggers.

Etapas de ciclo de vida (contacto): Suscriptor → Lead → MQL → SQL → Oportunidad → Cliente → Evangelista.

Definiciones documentadas en HubSpot y visibles para todos los equipos.

5) Modelo de datos en HubSpot (CRM)

Objetos estándar: Contactos, Empresas, Negocios (Deals), Actividades, Productos, Presupuestos (Quotes), Tickets (si postventa).
Objetos personalizados (si aplica): por ejemplo Proyectos, Activos, Eventos.

Asociaciones recomendadas:
Contacto ↔ Empresa (1:N), Empresa ↔ Negocio (1:N), Contacto ↔ Negocio (N:M), Producto ↔ Negocio (líneas).

Propiedades esenciales:

• Contacto: lifecycle_stage, lead_status, persona, job_title, country, language, lead_source, utm_*, gdpr_consent.
  
  
• Empresa: account_tier, industry, employee_count, annual_revenue, tech_stack, ideal_customer_profile (bool).
  
  
• Negocio: deal_stage, amount, close_date, pipeline, next_step, source_deal, product_family, decision_makers_identified (bool).
  
  
• Scoring: score_fit, score_intent, score_total.
  
  

Calidad de datos: workflows de normalización (país/teléfono/idioma), validaciones por etapa, deduplicación y auditoría mensual.

6) Generación de demanda

• Inbound: SEO/Contenido (pilares y cluster), blog/HubDB, lead magnets, webinars.
• Paid: Google Ads, LinkedIn Ads (Lead Gen Forms conectados a HubSpot).
• Outbound: sequences de ventas, ABM en cuentas Tier A, partners/eventos.
•  Web: CTAs inteligentes, formularios progresivos, chatflow, landing pages.
• Atribución: UTM estándar; first/last touch; uso de Campañas. Mapeo de lead_source con original_source para informes consistentes.

7) Gestión y cualificación de leads

Lead Status (ventas): New → Attempting → Connected → Qualified → Unqualified (con motivo).
MQL: cumple umbral de fit + intent y consentimientos.
SQL: el vendedor valida pain, presupuesto, autoridad y timing.

Lead Scoring (ejemplo):

• Fit (0–60): industria objetivo (+15), tamaño adecuado (+10), país prioritario (+8), rol decisor (+12), tech stack compatible (+10), cuenta Tier A (+5).
  
  
• Intent (0–40): contenido de alto valor (+12), visita a pricing (+10), 3+ sesiones en 7 días (+8), asistencia a webinar (+6), interacción con secuencia (+4).
  Umbrales: score_total ≥ 50 ⇒ MQL; ≥ 70 ⇒ prioridad SDR/AE.
  
  

SLA Marketing ↔ Ventas (ejemplo):

• Tiempo de respuesta MQL: < 2 h laborables.
• Nº de intentos: ≥ 5 en 7 días (teléfono + email + LinkedIn).
• Actualización de estado para cada MQL en < 48 h.

8) Pipeline de ventas y playbooks

Ejemplo de etapas (B2B):

1. Discovery agendada
   
   
2. Discovery realizada
   
   
3. Solución/encaje validado
   
   
4. Propuesta enviada
   
   
5. Negociación
   
   
6. Ganado / Perdido (motivo obligatorio)
   
   

Requisitos por cambio de etapa:

• Discovery realizada → registrar pain principal, presupuesto orientativo, roles clave.
  
  
• Propuesta enviada → importe, ROI estimado, fecha prevista de cierre.
  
  

Sales enablement: sequences First Touch (7–10 días) y Re‑engage; plantillas de recap, propuesta y next steps con link a calendario.
Playbooks HubSpot: Discovery (SPICED/BANT/NEAT) y gestión de objeciones con scripts.

9) Automatización y workflows clave

• Limpieza y normalización (país, idioma, teléfono).
  
  
• Enriquecimiento (Data Hub / integraciones).
  
  
• Routing MQL: si score_total ≥ umbral y consentimientos ⇒ asignación SDR por territorio/vertical (round‑robin).
  
  
• Cumplimiento SLA: recordatorios de intentos; cierre automático a Unqualified con motivo si no hay respuesta.
  
  
• Nurturing por etapa/persona; re‑engagement de Closed‑Lost a 60–90 días.
  
  

Pseudocódigo (ejemplo):

SI contact.score_total >= 50 Y consent_marketing = TRUE ENTONCES

  establecer lifecycle_stage = "MQL"

  asignar propietario = round_robin(SDR)

  crear tarea "Llamar en 2h" prioridad Alta vencimiento = ahora()+2h

  inscribir en sequence "MQL First Touch"

FIN SI

10) Reporting, previsión y cuadros de mando

Dashboards por rol:

• Dirección: MQL/SQL, oportunidades, win‑rate, ARR/MRR, forecast 30/60/90.
  
  
• Marketing: MQL/SQL por canal, CPL/CPA, atribución y rendimiento de campañas.
  
  
• Ventas: ciclo de venta, actividades por AE, conversión por etapa, motivos de pérdida.
  
  
• Calidad de datos: % campos obligatorios, duplicados, tiempo de respuesta MQL.
  
  

Forecast: cobertura de pipeline (≥ 3× cuota), probabilidades por etapa, commit/upside. Modelo: velocidad (deals ganados/mes) × ticket medio × win‑rate.

11) Integraciones del ecosistema

• Calendario/reuniones (Google/Outlook).
  
  
• Telefonía/WhatsApp (CTI, grabación, SMS).
  
  
• Facturación/CPQ/Quotes.
  
  
• Enriquecimiento de datos (Clearbit/ZoomInfo) y Reverse ETL si hay DWH.
  
  
• Webinars/Eventos (Zoom/Teams/HubSpot Events).
  
  
• Commerce (Stripe/Subscriptions) según el modelo.
  
  

12) Gobierno, seguridad y cumplimiento

• Roles y equipos por territorio/vertical; visibilidad por equipo.
  
  
• Permisos críticos (pricebook, quotes, etapas).
  
  
• GDPR: bases legales, consentimientos, preferencias, supresión.
  
  
• Auditorías mensuales de propiedades, workflows e informes.
  
  

13) Checklists

Antes del Go‑Live

• Propiedades creadas + obligatoriedades por etapa.
  
  
• Formularios y consentimientos revisados (idiomas).
  
  
• Workflows probados con datos de test.
  
  
• Dashboards por rol publicados.
  
  
• Formación impartida y manual de uso.
  
  

Semana 1 post Go‑Live

• SLA respuesta MQL < 2 h.
  
  
• Motivos Closed‑Lost completados al 100%.
  
  
• 1ª reunión de higiene de pipeline.
  
  
• Ajustes rápidos de scoring y routing.